底层逻辑 商业逻辑 成交的底层逻辑和本质:需求+诱惑+信任

成交的底层逻辑和本质:需求+诱惑+信任

小区边上有个洗车店,开了也有七八年了,平时洗一次车30元,前年推出了一个活动:如果办洗车卡,充值1000元,单次洗车只要20元。考虑到我平均每月洗两次,充值1000,两年省下来500元,就办了一张。

结果,卡里余额还剩800多的时候,这家店关门跑路了。

同样的模式,小区边上一家理发店,非会员理发40元,会员30元,每次最低充值500元。考虑到一年12次理发,家人通用,一年节能省两百元,就办了。目前还没跑路,只是每次还有100多余额的时候就要提醒再充500。

而经常在写字楼下面收到健身广告传单、小孩兴趣班传单,我则一概无视。因为不是没需求,再好的设施和课程都不能强烈地勾起我的兴趣,加之没有信任基础。

在企业层面,假设一家公司采购招标,需要购买几套价值几千万的生产设备,有两个选择:一是购买价格透明的全新进口设备,二是购买国内九成新但价格不透明的二手设备。

四个投标公司:一个是设备核心代理商,规模大,流程规范,价格透明,操作规范;一个是采购负责人亲信的公司,有二手设备资源,价格是原价的5-8折不等;第三家是中等规模的全新设备分销商,生产部同事推荐的;第四家是看到网上招标信息主动联系的贸易商,新旧设备都有。

作为采购负责人,最后极有可能会选择亲信的公司,30%以上的价格操作空间,对采购来说是极大的诱惑,而且,最重要的是,信任的人不会出卖自己。

对于大学刚开学的学生来说,笔记本电脑可能是刚需,性价比(诱惑)可能是一部分人选择某中档品牌的原因,而对品牌的信任可能是一部分人选择某高档品牌的原因。

有些交易,可能并不是刚需,但因为极具诱惑性,而且也没有信任基础,但却完成了交易,比如:高息民间借贷、承诺高回报的P2P理财、彩票等。

即使在风险投资领域,这一逻辑也成立:投资人有财富增值的需求,一个初创期项目有成为独角兽企业的潜质,加上对创始团队的信任,可能就会达成一笔投资。

所以,围绕成交的三大本质要素“需求、诱惑和信任”去做产品、服务、销售和市场,设计商业模式,成功的几率会高很多。(作者:禚昌磊,BusinessX商业智库、微创投天使投资基金创始人)

本文来自网络,不代表底层逻辑立场,转载请注明出处。

作者: 禚昌磊

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